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橱柜企业必看的经销商办理“三段”论
来源:未知 作者:admin 发布时间:2018-05-18 22:55 浏览量:

  

  关于任何开展阶段的厂家,特别是处于向阳职业的橱柜衣柜厂家,经销商的办理是一切厂家面临的十分严重的营销课题。经销商管好了,厂家就能到达出售方针,完结跨越式的开展;经销商管欠好,厂家的许多雄图伟略都会成为泡影。

  

  厂家的经销商集体,用厂家成绩的方针来衡量,在厂家的任何开展阶段,根本都成钟形的正态分布。归纳而浅显地讲,做得大的经销商一般占10%—20%(这个根本契合二八规律);做得小的、做得差的经销商在尾巴上也能占到10%—20%,中心的是绝大部分,家居品牌企业抢滩三四级商场占到全体经销商数量的60%-80%左右。

  关于处于开展初期的橱柜、衣柜企业来讲,对经销商的办理合适于第一阶段即缓大筛小育中心:意思是挑选适宜的小的经销商,培养中心的经销商,放缓(乃至不做)大经销商。因为厂家在开展初期,自己的品牌力、途径力、营销支撑力等都处于相对单薄阶段,这个时分盲目贪大对厂家是有害的,经销商大得早,死得也快。特别是对橱柜衣柜定制职业更是如此,因为厂家的实力和后台才能还不能支撑大经销商的开展和强大。

  厂家经销商办理的第二阶段就是抓大放小促中心。这种经销商办理战略合适厂家有必定的规划,趋于完结全国经销商网络布局(400家以上),全国出售额已到达亿元的规划以上。这个时分是厂家的爬坡阶段,对企业的开展十分要害。这个时分,对经销商的办理就不能撒胡椒面,而是应该抓大放小促中心,即厂家要培养经销商大户(出售额绝对值超越经销商平均水平一倍以上的),对大户进行要点的方针歪斜与资源投入,树立厂家在区域商场的根据地和领导位置,然后带动整个经销商集体的提高和前进。

  厂家经销商办理的第三个阶段就是压大砍小稳中心。这种经销商办理战略合适于厂家现已开展到处在职业前三甲的商场位置,全国网络布局完结(1000家以上的经销商),全国出售规划到达十亿元以上的门槛。这个时分,厂商的博弈联系就会呈现改变。许多大经销商因为占厂家的出售额份额越来越大,具有了叫板厂家的才能。假如,厂家不能及时和有用的处理的话,就会导致大经销商尾大不掉,橱柜企业必看的经家居品牌结盟营销 寻求商场新打,成为厂家开展的阻力。这个时分,厂家对大经销商在支撑的一起,必定要给予制约和限制,让大经销商脑袋上戴上紧箍咒——不能随心所欲,在厂家既定的轨道上运作。这个时分,对小经销商,厂家要痛下砍刀,要求小经销商定时整改,不能按要求整改到位的,厂家要痛下杀手,直接撤商和换商,确保整个经销商集体的机体的健康。

  关于厂家的不同开展阶段,适用于以上所述的经销商办理的三段论。关于企业的不同开展阶段,没有十分清晰的界定和规范,厂家要根据自己企业的开展状况,经销商集体的状况等来具体分析和判别选用哪个阶段的具体经销商办理战略。既不能适得其反也不行刻舟求剑,销商办理“三段”论错失良机。

  至于三个阶段的经销商办理的具体措施和办法有许多,比如在第二阶段——抓大放小促中心的阶段,笔者在橱柜企业就拟定了具体的、切实可行的、体系整套的经销商百万田工程方案,一步一步地来打造大商,完结该阶段的战略方针。

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